Analista en dirección de ventas

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La carrera de Analista en Dirección de Ventas está dirigida a aquellas personas que deseen ampliar y profundizar sus conocimientos en el área Comercial, con el objetivo de convertirse en un especialista en esta materia.

La carrera les permitirá desarrollar sus carreras profesionales con éxito en los departamentos vinculados a estas áreas en empresas de productos o servicios.

Objetivos

– Mostrar herramientas y metodologías de avanzada utilizadas por las empresas que desean adaptarse a un escenario tan dinámico y competitivo como el actual.

– Analizar las últimas tendencias, las más avanzadas herramientas y técnicas en el mundo, a fin de diseñar y desarrollar estrategias y tácticas de éxito para la comercialización de productos y servicios en entornos altamente competitivos.

– Fomentar la toma de decisiones en especial en aquellas relacionadas con el área comercial, intentando comprender las implicaciones que se produzcan en otros departamentos de la empresa.

– Adquisición y movilización de nuevos conocimientos y habilidades con el fin de dar solución a las distintas situaciones y retos que presentan las empresas hoy en día.

– Desarrollar una visión global e integradora de las organizaciones.

Perfil de Egreso

El egresado contará con una fuerte formación en la mayoría de las áreas de comercialización. Por lo tanto, podrá desempeñarse en cualquiera de dichas temáticas, ya sea en cargos de mandos medios y/o asistencia a la gerencia correspondiente.

Temario

PLANIFICACIÓN Y ESTRATEGIA COMERCIAL
– Perspectivas de la planificación.
– Definición de misión y visión de la empresa.
– Objetivos y metas de la empresa.
– Análisis estructural.
– Análisis F.O.D.A.
– Matrices de Análisis.
– Segmentación de Mercado.
– Análisis del Atractivo del Mercado.
– Estrategia
– Competitividad de la Empresa.
– Decisiones estratégicas de distribución.
– Decisiones estratégicas de precio.
– Estrategias de Comunicación.
– El plan estratégico de Marketing.
– Análisis de casos reales.

NEGOCIACIÓN COMERCIAL
– ¿Qué es negociar?
– Perfil del negociador.
– Estrategias de negociación.
– Principios de la negociación.
– Métodos.
– Concepto de Poder.
– Tácticas de manipulación.
– Negociadores difíciles.

LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
– ¿Qué es un líder?
– Características del líder.
– Tipos de liderazgo.
– Historia a través del tiempo.
– Cuestionario para determinar el tipo de líder.
– Que es la motivación.
– Distintas teorías de la motivación.
– Sentido del trabajo.
– Motivación del equipo de trabajo.
– Ejercicios prácticos.

FUNDAMENTOS DE MARKETING
– Mercado Definición, tipos y variables
– Técnicas de investigación
– Factores que influyen en la conducta del consumidor
– Necesidades, Deseos y Motivaciones del consumidor
– Demanda – Proceso de decisión
– Fases y fuentes de información
– Aspectos operacionales
– Canales de distribución, promoción y fijación de precios
– Fuerza de ventas
– Servicio y atención al consumidor

TALLER DE ORATORIA
– El orador (El desafío de hablar en público.
– La importancia de hablar en público. Fortalezas y debilidades. Dominio personal. Comunicación corporal. El moderador: Función y control del auditorio. La presentación de los oradores).
– La Comunicación. La acción comunicativa (El emisor. El receptor. El contexto. El contenido. El código. El canal. Lenguaje verbal. Lenguaje no verbal: Kinesia, Paralinguistica y Proxemia).
– El discurso (Planificación del éxito. Estructura, contenido y finalidad del discurso. Planificación, estrategia y objetivo. Fijación de ideas en el público objetivo. Los beneficios de la planificación).
– El auditorio (Análisis de las circunstancias. El conocimiento del público. Como tratar a la audiencia. Los ataques personales. Manejo de interrupciones. Honores y elogios).
– Dramatización (Entrenamiento para la exposición, expresión y comunicación).
– Redacción, estilo y armado de discursos. Utilización de elementos auxiliares. Manejo del espacio edilicio.
– Practica del discurso con auditorio frío:
– Métodos para captar la atención. Practica del discurso con auditorio activo. Práctica del discurso uno a uno (Entrevista/Careo). Practica del discurso cronometrado).

MARKETING PERSONAL & RR.PP.
– Definición de imagen
– Características personales
– Imagen y liderazgo
– 10 pasos para construir tu imagen – Historia de las RR.PP.
– Función de las RR.PP.
– La formación de un organigrama con departamento de RR.PP. integrado o disociado
– Objetivos de las RR.PP.
– La comunicación y sus objetivos dentro del sistema.
– El público y el manejo de la comunicación
– Manejo de imagen institucional
– Operativa interna y comunicación con cliente interno y externo
– Manejo y organización de eventos
– Conocimiento de ceremonial y protocolo
– Relaciones públicas
– Definir objetivos de un evento
– Desarrollo del evento
– Relación post evento

TÉCNICAS DE VENTAS
– Comprender empáticamente al cliente.
– Presentación de la oferta.
– La importancia de preguntar y escuchar eficazmente.
– Manejo de quejas y objeciones.
– Planteos Tácticos y Estratégicos para vencer objeciones. Clasificación de las objeciones.
– Técnicas para la desactivación de objeciones.
– Técnicas avanzadas de Cierre de Ventas
– Cómo no modificar la actitud.
– Cómo cerrar una venta con los métodos de solicitud condicionada y la opción negativa. Ejercicios Prácticos de Role Playing.

MARKETING DE SERVICIOS
– Nuevas técnicas de promoción de servicios
– Las claves para el marketing eficaz de servicios
– Cómo ofrecer un servicio de calidad
– Desarrollo y consolidación de los esfuerzos de marketing de la empresa
– Adquisición y uso de la información de marketing
– La comprensión del cliente
– La combinación de servicios
– Cómo hacer accesibles los servicios
– Comunicaciones de marketing integradas
– Los servicios on-line
– Estrategias de relación y retención
– Futuras tendencias en el marketing de servicios

MARKETING DIRECTO
– ¿Qué es el Marketing Directo?
– Introducción e historia
– Análisis de los principales medios de Marketing Directo.
– Telemarketing.
– Fidelización y capacitación de clientes.
– Marketing Relacional – CRM
– Ventajas y desventajas de las acciones de marketing directo.
– Manejo de bases de datos
– El marketing del SXXI e-marketing

MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA
– Definiciones conceptuales del Merchandising.
– Orígenes del Merchandising.
– Proceso de compra en el Punto de Venta.
– El Punto de Venta.
– Ciclo de Vida del Producto y Merchandising.
– Exhibición en el Punto de Venta.
– Promoción de Productos y Servicios – Comunicación.
– Promoción de Productos y Servicios – Publicidad
– Promoción de Productos y Servicios – Ventas
– Promoción de Productos y Servicios – RRPP Ejemplos Uruguayos.

COACHING & TRABAJO EN EQUIPO
– ¿Qué es el Coaching?
– ¿Cómo elaborar un programa de Coaching?
– ¿Cómo pasamos de un grupo a un equipo de trabajo?
– Comunicación.
– ¿Cómo resolver los conflictos?
– Ejercicios prácticos.

DIRECCIÓN DE VENTAS
– Características del vendedor profesional
– El equipo de ventas
– Técnicas de evaluación
– Métodos de compensación
– Curva de vida de los productos
– Productos de la competencia
– Técnicas de aproximación y relacionamiento con el cliente
– Desarrollo de productos
– Diversificación
– Estrategias de presentación
– Tácticas persuasivas
– Seguimiento y post-venta

FIJACIÓN DE PRECIO
– Introducción.
– Precios y demanda.
– Pronóstico de demanda.
– Determinación de costes relevantes para fijar precios.
– Desarrollo de estrategias de fijación de precios.
– Administración de la función de fijación de precios.
– Temas especiales sobre precios.
– Recomendaciones.